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“老带新”用户增长裂变全流程

时间:2021-09-25 19:41  来源:未知   作者:admin   点击:

  没有用户量,就没有营收,也无法融资扩张,所以很多互联网企业将 用户量 最关心的核心指标,始终追求用户增长。

  通过老用户推荐,带来新用户。重点看老用户基数,老用户太少,做老带新毫无意义。

  通过自然流量,用户自发搜索而来。适合产品有特别高的知名度或者市场空白的情况下,才有可能带来大量用户。

  今天我们重点聊聊 老用户推荐 的用户增长方式,希望能给正在做用户运营 / 增长 / 裂变 / 老带新相关的同学一点启动和帮助。

  做和不做老带新的区别,简单说是多一个渠道,但大家应该知道这个公式 1.01^365=37.8,按照每天 1% 的老带新增长速度,365 天后用户就增长了 37.8 倍。渠道投放是投放才有增长,暂停则无,老带新是滚雪球式、加速度地增长。

  老带新 本质是利用老用户的资源 / 渠道给产品做曝光推荐,带来新用户,老用户认可企业产品,其身边用户也会有天然的信任度,更易转化付费;老用户身边肯定也聚集着和他一样的目标用户,499cc合天下香港内部来料,精准且集中,做好老用户渠道的拉新,还能降低活动成本。

  如果某个投放渠道突然质量下滑,短期内企业应该很难应对和扭转,只能继续寻找新的渠道;而成熟的老带新业务能持续给企业带来用户,实现自增长。

  第一定义清楚新老用户的口径,开始调研老用户做推荐的动力和阻力,再明确新用户的核心痛点和我们给的产品解决方案,最后设计整个老带新的增长链路。

  分享欲或炫耀。目的是自我表达和寻求认同,通过分享让好友知道我在做什么,比如我正在使用 keep 累计跑了 200 公里,还有我用薄荷阅读学习 500 个单词;

  利益驱动。推荐好友可以拿到现金或实物奖励,比如饿了么邀请新用户下单,最高得 15 元红包;

  利他心。我看到一个不错的产品,对好友有帮助,那我就要推荐给他。比如得到这节付费课内容很好,你现在可以赠送给 5 个好友免费看。

  第三设计老带新奖励、规划分享平台和路径。奖励要先设计结果指标激励,奖励要尽可能大,再设计过程指标奖励,尽可能扩大老带新漏斗模型的顶部流量。

  其中最好的奖励就是用户想要的产品或服务,比如在线教育的课程、音视频 APP 的 VIP 会员时长、外卖 / 电商平台的优惠券红包。

  目前最好的分享平台就是微信,用户的社交链基本都在微信内,触达效果朋友圈>活跃微信群>个人好友。

  src=第四牢记老带新的流量公式:老带新付费数 = 老用户人数 x 活动参与率 x 拉新效率 x 转化率,这 4 个环节数据决定了老带新业务体量的大小。

  行业专业化程度比较高,信息不透明,对普通用户来说很难决策,更愿意相信好友的推荐或建议,比如装修行业和汽车行业;

  产品是有效果的但不确定对自己是否有效,因人而异,大家更愿意相信口碑推荐,比如教育行业和减肥产品;

  相对标准化差别不大的产品,有人分享就会买,无需纠结和决策。比如水果、零食或日用品;

  前几年教育行业爆火,且用户相信口碑推荐,今天我们就拿教育行业举例,来讲一讲老带新的玩法。

  最常见裂变活动就是学习打卡,用户可生成专属学习报告,分享给好友、社群或朋友圈完成打卡。

  用户可登陆公众号或者 APP,生成自己的专属海报,保存文案和海报发到朋友圈,然后 1 小时后截图上传,系统审核通过后就会发送奖励。

  常见的打卡频次分为 1 月 1 次、0447com开奖,上下半月各 1 次、10 天 1 次或每周 1 次 ,可根据自身的拉新效果、转化情况和预算成本来增减,还可完成第一次和连续参与或者累计参与 X 次给特殊奖励,激励更多用户参与。

  我按照实际拉新用户的注册时间做了时间分布图,14-16 点和 17-21 点是 2 个高峰,可在该时间集中推送或宣导用户分享。打卡常用的奖励:

  src=学习分享打卡其中有 2 个部分会影响拉新的效果,一是海报是否能够吸引用户扫码,二是落地页是否能够吸引用户愿意领课。

  要想做出一张优秀的海报,需要关注这 4 个部分:主标题、卖点文案、搭配素材、颜色风格、引导扫码文案。我将效果比较好的海报特征做了归纳和整理,得出了 7 条结论:

  src=以下方落地页为例,在页面内嵌入注册表单领课率仅为 20%(该数据仅为参考),将领课的表单前置更加突出则提升了 5% 的领课率,然后 H5 改为小程序的样式领课率又提高了 10%。

  拼团是比较成熟的电商活动工具,可以用来促转化提升 GMV,还能用来拉新裂变,也非常适合教育行业,用户可以发起开团,邀请 X 位好友参团,成团后每个人都能拿到拼团奖励。

  常见拼团结构涵盖主图、标题、详情、原价和拼团价、评价等信息,在此基础上我们做了迭代优化,首页只突出奖品和按钮,配合 0 元开团降低开团门槛,最终能提升 开团率和成团率 。

  src=教育行业一般是用正式课、录播课、课外名著书籍、试卷资料、学习用品台灯等作为拼团商品。

  学习用品开团和成团率高,转化率低。综合对比的话还是用录播课、名著或试卷资料比较好。

  目的是推广低价课,提升课程营收,用户注册就可以分销,分销 1 单奖励老用户 20%-50%,通常是即时到账 + 分销排行前 X 名高额奖励,适合普通人参与。

  目的是推广高价课,想做这类分销有门槛,需要填写信息或购买过课程才可以成为推广大使,避免内部人员联合好友作弊,适合有资源的大 V、老师或机构等。

  课程解锁最初是为了持续吸引用户上课,上完第一节就可解锁第二节,还有为了保持上课节奏一致,固定每周解锁 1 节课。

  投票活动是前几年特别火的拉新活动,利用了人的攀比和虚荣心,刺激用户拉好友给自己投票。

  目前投票活动经常会被微信封,体量比较小的企业可以尝试,同时建议用小程序为活动载体。

  拼多多的砍价活动完全是通过利益驱动用户做拉新,通过好价值的商品吸引用户参与,前期砍掉大额价格,给用户马上就砍价成功的希望,逐渐拉高用户的沉默成本,迫使用户拉更多好友砍价。

  好友帮用户砍完价后,自己也可以参与领取,这样就形成裂变,不断拉更多用户。

  核心关键点:高价值奖品、砍价额度设置和引导好友领取,尽一切可能提高中间环节转化,降低成本提高 ROI,同时该类用户质量较差,短期内价值可能偏低,可拉长时间看用户长期价值。

  拼多多还做了类似活动 天天领现金 、 拼红包 和 现金大转盘 等,比较适合多品类、高频的业务场景使用。

  目前各大平台都在做的老带新活动是邀请有礼,每邀请 1 位用户,新老用户都可拿到对应奖品,奖励老用户培养持续使用,也能促进新用户首次使用。

  比如饿了么美团外卖、叮咚买菜、富途 / 老虎证券等,电商类平台多用平台的优惠券 / 红包,证券类多采用赠送股票、抽奖或降低佣金。

  还有一种比较吸引人的奖励就是 拆现金 ,本质也是邀请好友帮你做任务,你可得奖励,这类活动极易被薅羊毛,风险控制尤为重要,所以拼多多采用随机现金降低成本和风险,美团外卖则采用平台优惠券 / 红包。

  想做好老带新,一定要将这些裂变玩法做到系统化、产品化和流程化,梳理清楚老带新增长的整条链路 包括从老用户活跃、活动触达、活动拉新流程、新用户转化付费到新用户的沉默唤醒 ,制定各个关键环节的运营策略,将各环节数据提升到最好。

  记得要评估每个老带新活动到付费的整体效果和 ROI,找到适合自身的老带新增长玩法。

  另外老带新增长是要长期优化的项目,要持续想新的策略和玩法,通过 A/B 测试验证效果,有效就保留下来。